Dans la relation commerciale avec la Chine, la France, c’est le moins qu’on puisse dire, ne brille pas. Sa part de marché stagne ou régresse. Et son déficit commercial est abyssal. La comparaison avec l’Allemagne est accablante. Il y a des raisons objectives à ces déconvenues accumulées. Chacun les répète pour se consoler un peu. Sans cependant être totalement convaincu.

Nos voisins, dit-on, fabriquent et proposent aux Chinois exactement ce qui nourrit leur développement : des machines-outils de toutes dimensions et de toutes natures, modernes, précises, fiables et très chères. Mais ils vendent aussi des voitures et, dans la situation actuelle du marasme automobile français, la nouvelle est tout sauf apaisante.

Un récent article du Nouvel Observateur qualifie gentiment la performance 2012 de PSA en Chine - 400 000 voitures - « d’honorable ». Mais il rappelle aussi cruellement que le groupe Volkswagen a, dans le même temps, écoulé 2,81 millions d’unités et que le haut de gamme est également investi par Mercedes et BMW qui ont respectivement vendu 200 000 et 300 000 voitures.

Soit un total de 3,3 millions de voitures allemandes contre seulement 430 000 françaises, si on y rajoute les 30 000 berlines de Renault, qui vise aussi le haut de gamme. Les chiffres définissent un rapport de performance de 1 à 7, dans une situation où le déficit commercial français flirte avec les 28 M^ds d’€, alors que le commerce allemand affiche l’équilibre ou presque.

Après maintes introspections qui revisitent sans cesse ce décalage humiliant, l’idée émerge que, peut-être, toutes les raisons objectives, rationnelles ou pas, de ce grand écart n’ont pas été examinées avec tout le soin qu’elles exigent et, surtout, qu’on ne fait pas ce qu’il faut pour améliorer nos stratégies.

On se surprend alors à explorer des tabous, dont on ne parle jamais, mais qui pourraient bien constituer l’épine dorsale des solutions. Ils balayent tout le spectre de la relation, depuis la manière d’approcher la Chine, envahie par des préjugés culturels ou politiques, à l’inaptitude des entreprises françaises à faire leur introspection, à s’entraider, ni même à partager leurs infos ou leurs mésaventures, jusqu’à l’empreinte quasi féodale de la puissance publique qui n’entretient des relations privilégiées qu’avec les entreprises d’une certaine taille, de préférence avec les grands groupes.

En passant par la manie, presque caricaturale, de nos dirigeants de ne visiter la Chine qu’en coup de vent, comme s’ils craignaient qu’on les accuse de sacrifier aux affaires leurs grands principes démocratiques. Ou cette infirmité bien française, dont semblent frappés les acteurs publics de cette relation décevante, qui refusent, non seulement d’examiner les leçons de leurs échecs, mais également de tenir compte de la vaste expérience de nos compatriotes depuis longtemps implantés en Chine.

Ces derniers connaissent pourtant sur le bout des doigts les ressorts, les opportunités et les chausse trappes de ce marché hors normes, si vaste qu’il est impossible de ne pas y être, même si, sans le dire ouvertement, chacun sait bien - à commencer par les grands groupes - que les affaires peuvent y être moins bonnes que ne l’affirment les dithyrambes.

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Préjugés et erreurs tactiques.

Depuis les lumières, jusqu’aux thuriféraires modernes de la Chine, en passant par Segalen, puis par les Maoïstes de l’université française, la relation avec Pékin est enfermée dans un étroit enchevêtrement de préjugés politiques, culturels ou sentimentaux. S’il est vrai qu’en faisant l’impasse complète sur cet aspect des choses, on risque de commettre quelques solides bévues, l’excès inverse peut-être paralysant, tant il est vrai qu’en affaires les Chinois sont comme tout le monde. Ils tentent de tirer le maximum d’avantages de l’autre et de la situation.

Après les détours ambigus de l’approche, à la durée variable, on aborde le point dur des négociations, très souvent assorties de pressions, plus ou moins sophistiquées. Celles-ci peuvent prendre du temps, et sont souvent allusives et subtiles. Mais il arrive qu’elles soient brutales et directes.

La partie chinoise cherche avant tout son intérêt sonnant ou trébuchant, ou, comme c’est souvent le cas avec la France dans les secteurs de l’aéronautique et du nucléaire, un transfert de technologies le plus rapide possible et à moindre coût.

Si le partenaire-adversaire s’éloigne de cette réalité, en introduisant dans la relation un élément irrationnel, qu’il s’agisse de sa vanité flattée par les séductions chinoises, ou de considérations culturelles hors de propos, jouant sur l’illusion d’une connivence politique spéciale, il perd le fil de ses intérêts et se met en danger.

Dans un article daté de 2010, publié dans l’European Journal of Geography, où il expliquait les ressorts de la Chine moderne, Pierre Gentelle avait rédigé un paragraphe jamais démenti, et que tous les négociateurs en affaires avec la Chine devraient connaître par cœur. Il y décrit une approche commerciale, patiente et répétitive qui ne perd jamais de vue ses intérêts.

« Au bout de chaque négociation, la décision ultime déplace toujours le curseur sur le fléau de la balance : l’équilibre est chaque fois obtenu et placé sur le 0, même à partir de positions antérieures non équilibrées. Alors, tout est à reprendre et peut être repris : une deuxième négociation s’engage, puis une troisième. L’adversaire - partenaire se transforme au cours du processus. … »

« …Il peut devenir plusieurs fois partenaire et plusieurs fois adversaire, il peut gagner ici et perdre là. L’accord final scellé fixe les positions sur le curseur et chacun calcule son bilan. Mais le lien est établi, dont la négociation est lʼhameçon. »

« Il doit durer le plus longtemps possible, jusquʼà l’usure de lʼadversaire ou l’obtention dʼun gain. La situation peut alors être remise en jeu dès la négociation suivante, puisque le curseur est ramené au zéro, tout accord conclu pouvant être renégocié en dʼautres termes. Et si un veto est opposé, les autres négociations en cours en supportent les conséquences négatives. Pour simplifier, il nʼy a pas dʼ “ami“ de la Chine, non plus que “dʼennemi“ : cʼest selon les gains. »

Dans ce contexte, on voit bien que la cohésion sans faille des entreprises, de leurs équipes commerciales, faisant bloc, au moins pour réfléchir aux stratégies, échanger leurs expériences, leurs échecs ou leurs succès, si possible chaperonnés par l’Ambassade, constituerait une protection et une arme indispensable pour avancer dans ce paysage dont la première caractéristique est qu’il est, comme les règles qui l’ordonnent, sans cesse en mouvement.

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Solidarité organisée des Allemands et « système D » français.

Bruno Gensburger, aujourd’hui vice-président de la Chambre Européenne de Commerce en Chine, qui fut, pendant de longues années, l’interprète de plusieurs ambassadeurs de France à Pékin, donc aux premières loges de nos frustrations commerciales, explique que « la force des Allemands ne vient pas forcément des grandes entreprises comme Volkswagen ou Mercedes, mais de leur réseau de 4300 PME… »

« …Regroupées dans le grand immeuble du Lufthansa Center, et dans quelques autres autour de l’école allemande, les entreprises allemandes “chassent en meute“. Elles sont organisées et anticipent les situations. A l’inverse, les Français, adeptes du “système D“, abordent le marché de manière dispersée et improvisée. »

La période qui précède la visite officielle du Président Hollande en avril devrait être propice à ces remises en question. Mais l’ambiance est plutôt brouillée. Durant la campagne électorale, le Chef de l’Etat avait en effet accusé la Chine de « tricher » sur le taux de change et sur le droit de propriété. En retour, la presse chinoise l’avait maltraité, en le présentant comme un « perdant », sans caractère et sans expérience politique.

En fond de tableau persiste le contentieux industriel des querelles franco-françaises entre EDF et AREVA sur le sujet du nucléaire français en Chine, avec le casse-tête collatéral des transferts excessifs de technologies, quête obsessionnelle des ingénieurs chinois qui font feu de tous bois pour rattraper leur retard. Sans compter que le déplacement de François Hollande chez le rival indien à la mi-février 2013 aura heurté l’égo des Chinois, nostalgiques des engouements de la période Chirac, aujourd’hui relayés par Jean-Pierre Raffarin.

Comparé à la sérénité et aux enthousiasmes de la relation Chine – Allemagne, on voit bien que le climat entre Paris et Pékin est, depuis plusieurs années, pollué par des agacements politiques nés de petites phrases et d’attitudes publiques qui renvoient à un ensemble de contentieux, dont on sait bien que l’évocation ostensible est malvenue dans la sphère économique et commerciale, mais tout de même remis sur le tapis par réflexe de politique intérieure.

Non pas que Berlin ait totalement renoncé à le faire de son côté – à chaque visite Angela Merkel demande à rencontrer des opposants -, mais il est évident que la manière allemande est moins déclaratoire et plus discrète.

Surtout, la Chancelière a fait preuve d’une extraordinaire constance pour consolider le partenariat. Venue six fois en Chine en 6 ans - se rendant chaque fois en province, ce qui ravit les Chinois -, elle peut au moins s’attribuer le mérite d’avoir installé un climat favorable aux échanges, dont le volume est passé en dix ans de 36 M^ds d’€ à 144 M^ds d’€, presque sans déficit.

Par comparaison le prochain voyage du Président français s’annonce déjà comme une course à l’échalote, dont la préparation prend des allures jacobines, où la puissance publique, qui, compte tenu des déficits chroniques devrait pourtant solliciter les expériences de terrain, ne tiendra cependant aucun compte des avis extérieurs au sérail. C’est ce que, dans son style direct regrette Montalte, un très ancien connaisseur de la Chine, familier des entreprises et des administrations chinoises, dans presque tous les coins de Chine qu’il arpente sans relâche depuis plus de 20 ans.

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Une approche française rigide et jacobine.

« Ce qu’il y a de bien dans une visite présidentielle, c’est que l’on ne nous demande pas notre avis, explique Montalte. Le PR (prononcez comme Saint-Péère mais sans le Saint devant) ne reçoit que des avis autorisés. Vous êtes autorisé ? Non ? Bon, alors circulez !...

« … Sont autorisés, en premier lieu et pour 98% de l’image que recevra le PR de la Chine, les fonctionnaires patentés. Que ces dits fonctionnaires ne restent que 3 ou 4 ans sur place, qu’ils n’aient jamais fait la moindre affaire de leur vie, qu’ils n’aient jamais dirigé la moindre entreprise, n’a pas la moindre importance ; leurs avis autorisés, ultimement retouchés par des QI de premiers de classe façonnés par l’ENA, feront référence...

« … On y ajoutera, pour faire bonne mesure, une petite dose d’experts autorisés pro chinois, épicée d’un ou deux experts plus critiques et le tour sera joué. Il est vrai qu’avec nos phrases mal formulées, notre vocabulaire de tous les jours et nos impressions tirées d’un vécu terre à terre, nous, les résidents sur place, nous manquons de grâce et de hauteur… Nous sommes pire que l’albatros sur le pont des navires…

« … D’ailleurs, en 48 heures de parcours, divisé en 18 séquences toutes chronométrées à la seconde, il n’y aura pas la place pour des hésitations ou des négociations. Tout cela paraît déjà plié d’avance. La messe est dite, rajouterait le Saint-Péère. Alors que pourrait-on dire à un PR qui n’aura de toute façon ni la latitude ni la possibilité de penser à autre chose que ce qui lui aura été préparé ?

« … On ne nous demande pas notre avis. Mais peut-être pourrait-on lui rappeler les réflexions de Pierre Gentelle citées plus haut.

« … Les chinois ne sont pas gentils. Ils ne sont pas méchants non plus. Ni difficiles, ni faciles, ni honnêtes, ou malhonnêtes. Non, les chinois sont tout à la fois gentils, méchants, faciles, difficiles, honnêtes, malhonnêtes etc. En fonction des interlocuteurs et de la situation. Parce qu’ils ne sont pas là pour se battre : ils sont simplement là pour gagner. Tous les coups sont bons et on se trompe en pensant qu’il y a des règles au jeu »

Enfin si la visite présidentielle d’avril, déjà engluée dans les querelles franco-françaises du nucléaire et les affres du déficit commercial, voulait tout de même aborder la relation par son versant politique ou stratégique, il serait nécessaire de garder en mémoire quelques évidences également rappelées par Pierre Gentelle dans son article.

S’il est vrai que la Chine est aujourd’hui traversée par d’importantes contestations politiques internes, il reste que, dans les relations internationales, c’est le nationalisme qui structure le comportement de presque tous les Chinois.

Même si Pékin se conforme encore parfois à l’exigence de modestie prônée par Deng Xiaoping, son ambition hégémonique en Asie va aujourd’hui jusqu’à heurter les stratégies de la Pax Americana appuyées sur le projet économique commercial du « Trans Pacific Parntership » et un déploiement militaire qui monte en puissance depuis 2012. Dans ce contexte, qui alterne affirmation de puissance et signes d’apaisement, le régime et ses administrés qui le critiquent pourtant, supportent de plus en plus mal les admonestations publiques.

« Lorsquʼun pays focalise les regards du monde entier à un moment de lʼhistoire, comme la Chine aujourdʼhui, deux attitudes sont possibles : lʼaffichage de la modestie ou lʼétalage de lʼorgueil. Mais trop de modestie nuit et trop dʼorgueil agace. Il faut donc trouver le juste milieu, par des réequilibrages successifs en fonction des processus en cours et des objectifs poursuivis… »

« … Sʼil est nécessaire à tel moment de faire profil bas, il peut lʼêtre à dʼautres de faire paraître un peu de cette honra qui caractérisait jadis les nobles espagnols. Il faut même moduler ces postures face à des partenaires - adversaires de nature différente, de manière à obtenir de tous le respect. Éviter de faire peur inutilement, mais surtout éviter la jactance, qui fait que lʼon nʼest pas cru.

« … La Chine manie ces deux postures en les synthétisant dans des formules. Il en est deux pour la modestie : Tao Guang Yang Hui « restez discrets et cachez vos talents » et Bu Chu Tou « ne laissez pas dépasser la tête ». Pour la jactance, il nʼen est pas qui soit recommandée. La plus fréquente jaillit lorsquʼun quidam se permet une critique : « on ne donne pas dʼordre à la Chine ». Le reste se passe dans lʼaction, en silence. »

Pierre GENTELLE, « La Chine : interrogations sur un avenir », Cybergeo : European Journal of Geography, Comment penser la Chine ?.