›› Lectures et opinions
Préjugés et erreurs tactiques.
Depuis les lumières, jusqu’aux thuriféraires modernes de la Chine, en passant par Segalen, puis par les Maoïstes de l’université française, la relation avec Pékin est enfermée dans un étroit enchevêtrement de préjugés politiques, culturels ou sentimentaux. S’il est vrai qu’en faisant l’impasse complète sur cet aspect des choses, on risque de commettre quelques solides bévues, l’excès inverse peut-être paralysant, tant il est vrai qu’en affaires les Chinois sont comme tout le monde. Ils tentent de tirer le maximum d’avantages de l’autre et de la situation.
Après les détours ambigus de l’approche, à la durée variable, on aborde le point dur des négociations, très souvent assorties de pressions, plus ou moins sophistiquées. Celles-ci peuvent prendre du temps, et sont souvent allusives et subtiles. Mais il arrive qu’elles soient brutales et directes.
La partie chinoise cherche avant tout son intérêt sonnant ou trébuchant, ou, comme c’est souvent le cas avec la France dans les secteurs de l’aéronautique et du nucléaire, un transfert de technologies le plus rapide possible et à moindre coût.
Si le partenaire-adversaire s’éloigne de cette réalité, en introduisant dans la relation un élément irrationnel, qu’il s’agisse de sa vanité flattée par les séductions chinoises, ou de considérations culturelles hors de propos, jouant sur l’illusion d’une connivence politique spéciale, il perd le fil de ses intérêts et se met en danger.
Dans un article daté de 2010, publié dans l’European Journal of Geography, où il expliquait les ressorts de la Chine moderne, Pierre Gentelle avait rédigé un paragraphe jamais démenti, et que tous les négociateurs en affaires avec la Chine devraient connaître par cœur. Il y décrit une approche commerciale, patiente et répétitive qui ne perd jamais de vue ses intérêts.
« Au bout de chaque négociation, la décision ultime déplace toujours le curseur sur le fléau de la balance : l’équilibre est chaque fois obtenu et placé sur le 0, même à partir de positions antérieures non équilibrées. Alors, tout est à reprendre et peut être repris : une deuxième négociation s’engage, puis une troisième. L’adversaire - partenaire se transforme au cours du processus. … »
« …Il peut devenir plusieurs fois partenaire et plusieurs fois adversaire, il peut gagner ici et perdre là. L’accord final scellé fixe les positions sur le curseur et chacun calcule son bilan. Mais le lien est établi, dont la négociation est lʼhameçon. »
« Il doit durer le plus longtemps possible, jusquʼà l’usure de lʼadversaire ou l’obtention dʼun gain. La situation peut alors être remise en jeu dès la négociation suivante, puisque le curseur est ramené au zéro, tout accord conclu pouvant être renégocié en dʼautres termes. Et si un veto est opposé, les autres négociations en cours en supportent les conséquences négatives. Pour simplifier, il nʼy a pas dʼ “ami“ de la Chine, non plus que “dʼennemi“ : cʼest selon les gains. »
Dans ce contexte, on voit bien que la cohésion sans faille des entreprises, de leurs équipes commerciales, faisant bloc, au moins pour réfléchir aux stratégies, échanger leurs expériences, leurs échecs ou leurs succès, si possible chaperonnés par l’Ambassade, constituerait une protection et une arme indispensable pour avancer dans ce paysage dont la première caractéristique est qu’il est, comme les règles qui l’ordonnent, sans cesse en mouvement.
Par Caligula Le 1er/04/2013 à 09h55
Les affres de la relation franco-chinoise.
Excellente analyse. Merci.